ホーム　＞　銀行員のための売れるセールスコミュニケーション入門

セールスがうまい人とは、お客様に安心感、信頼感、親近感などを与えることで、お客様の悩みを解決するための適切な「手段」を提供できる人のことです。「トーク」や「話法」の巧拙のことではありません。「セールスコミュニケーション」は、自分のキャラクターと知識や経験をベースにして、どんなお客様にも対応する能力です。では、どうやってセールスコミュニケーションを習得すればいいのか、わかりやすく解説しています。

 

■なぜ、「セールスコミュニケーション」なのか
■「セールスがうまい」はどういうことか
■手ごわい団塊世代
■金融商品はネット販売になじまない
■勧めて「怖い」と言われる商品は他にない
■セールスが上達する学び方・考え方
■見込み客全員を説得しない
■商品の背門下になるより・・・・・
■頭の中の辞書を書き換える

 

■なぜ、人は断るのか？
■お客様の縄張りにはうかつに入らない
■もっとも簡単な人間関係づくりの法則
■有能性の証明と共感欲求
■「同じ」を探す
■アンカーを降ろそう
■購買心理プロセスを知る
■まなざしの効用

 

■迎聴とは何か？
■なぜ、迎聴が金融商品のセールスに効果的なのか
■迎聴のテクニック�@〜�C
■共感はしても同意はしない
■自己重要感を満たす

 

■なぜ、人は動かないのか？
■現状維持バイアスを外す法
■自己説得とは
■「お客様を説き伏せない」と心に決める
■「自由」を与える
■理由を言いながら要望する
■興味を持たせる
■視点を切り替える
■押してもダメなら、与えたり引いたりする
■一貫した行動や発言をさせる
■ニーズは、喚起より「想起」をさせる

 

■問いは金なり
■問いの種類
■「とい」は「いと」によって変わる
■現状を聞く「問い」
■問題を発掘する「問い」
■想起させる「問い」、行動を促す「問い」
■あるスポーツジムにて
■流れで見る、問いかけのコミュニケーション
■切り返さない、応酬しない
■断りにも「問い」で対処する

 

■営業は断りからはじまる？
■「押す」のではなく「推す」
■セールスは活動量がすべて
■セールスの成功と失敗の境界線とは
■「メラビアンの法則」の誤解

 

■どんなセールストレーニングが有効なのか
■できているところで、できていないところを知る
■ロープレをする
■イメージトレーニングをする
■オンとオフを切り替えずに融合する
■エアバッグを装備する
■お客様になってみる

大変な環境下で、日々奮闘されている全国の銀行員への応援の書になれば幸いです。